《保单之下》
第一章 入职
2010年的夏天，空气里飘着躁动的热气。林哲站在新华保险大厦楼下，仰头望着那座玻璃幕墙反射着阳光的建筑，手心微微出汗。口袋里揣着刚打印出来的简历，边角已经被攥得有些发皱。
他刚从一所二本院校毕业，专业是市场营销，听起来和保险沾点边，却在找工作时屡屡碰壁。投出去的简历大多石沉大海，偶尔接到面试电话，要么是皮包公司，要么就是薪资低到难以在这座城市立足。新华保险的招聘启事是在人才市场看到的，“储备主管”的头衔听起来体面，招聘人员热情洋溢的介绍更是让他动了心——“时间自由，收入上不封顶，靠能力说话”。
面试他的是个叫张莉的女人，三十多岁，穿着一身得体的职业套装，妆容精致，说话语速很快，眼神里透着一股精明。她没多问林哲的专业知识，反而大谈特谈保险行业的前景，以及新华保险在行业内的优势——“国有控股，实力雄厚，产品体系完善”。
“小林啊，”张莉身体微微前倾，语气诚恳，“保险不是求人买东西，是在帮人规避风险。你想啊，谁这辈子没个小病小灾？万一遇到大事，没保险，一个家庭可能就垮了。我们是在做善事，懂吗？”
林哲被她说得热血沸腾，仿佛自己即将投身的不是一份销售工作，而是一项崇高的事业。他几乎没怎么犹豫，就在入职登记表上签下了自己的名字。
入职第一天，林哲被分到了张莉的团队。办公室里人来人往，电话铃声此起彼伏，每个人脸上都挂着职业化的笑容。张莉给他发了一堆资料——《新华保险产品手册》《保险销售技巧大全》《客户沟通话术》，让他先熟悉。
“先从身边人开始，”张莉拍了拍他的肩膀，“亲戚朋友，同学同事，他们最信任你，也最需要保障。这是最快的起步方式。”
林哲拿着那些厚厚的资料，心里有些打鼓。他不是个擅长跟人套近乎的人，更别说向亲戚朋友推销保险了。但看着办公室里其他人忙碌的身影，想到自己拮据的处境，他还是咬了咬牙，决定试试。
第二章 第一张保单
林哲的第一个目标是他的母亲。
母亲是个节俭了一辈子的家庭妇女，对“保险”这两个字充满了警惕。“那都是骗人的，”母亲在电话里说，“交钱的时候说得好听，真要理赔了，各种刁难。”
林哲耐着性子，把张莉教给他的那些话复述了一遍，又拿着资料里的条款一条一条解释。他选的是一款分红型重疾险，既能保大病，还有分红，听起来很划算。
“妈，这不是骗人的，是新华保险的产品，大公司，靠谱。”林哲说，“你年纪也大了，买份保险，我也放心。”
母亲沉默了很久，最后叹了口气：“多少钱？”
“一年五千多，交二十年。”
电话那头的呼吸明显顿了一下。“这么贵？”
“妈，这是保障啊，万一真出事了，能赔几十万呢。”
母亲犹豫了好几天，最终还是同意了。她拿出自己攒了大半辈子的积蓄，给林哲凑齐了第一笔保费。拿着那份打印出来的保单，林哲心里五味杂陈——有做成第一单的喜悦，更多的却是对母亲的愧疚。
张莉对他的“开门红”很满意，在早会上特意表扬了他。“小林很有潜力，”她说，“大家要向他学习，从身边人做起，把保障带给最亲近的人。”
在张莉的指导下，林哲又陆续向几个关系不错的同学推荐了保险。有的同学抹不开面子，买了一份保费最低的意外险；有的则直接拒绝，语气里带着明显的疏离。林哲能感觉到，自己在同学圈里的存在感越来越低，曾经无话不谈的朋友，如今见了面都有些尴尬。
三个月试用期结束，林哲勉强完成了业绩考核，转正成为了新华保险的正式业务员。他拿到了第一笔佣金，不算多，但比他之前兼职打工的收入要高。他用这笔钱给母亲买了一件新衣服，看着母亲脸上的笑容，他觉得之前的辛苦和委屈都值了。
第三章 潜规则
转正后的日子并没有想象中那么顺利。林哲发现，光靠身边人根本完不成每月的业绩指标。张莉开始给他施压，教他更“高级”的销售技巧。
“客户不是上帝，是猎物，”张莉在私下里对他说，“你要学会观察，看他缺什么，怕什么，然后把我们的产品往他的痛点上套。”
她教林哲如何在酒桌上跟客户周旋，如何送礼，如何用模糊的话术夸大产品的收益，淡化理赔的难度。“别说得太死，”张莉叮嘱道，“给客户留点想象空间，但又不能把话说错，免得以后麻烦。”
林哲很不适应这种方式。有一次，他接待了一个开小超市的老板，对方想给员工买份意外险，预算不高。林哲按照实际情况，推荐了一款性价比最高的产品。但张莉知道后，把他叫到办公室狠狠批评了一顿。
“你傻啊？”张莉指着他的鼻子，“他开超市的，能差那点钱？你应该推荐那款带住院津贴的，虽然贵点，但佣金高。你跟他说，员工万一住院了，不仅能报销医药费，每天还有津贴，多划算！”
林哲想辩解，说客户明确说了预算有限，但张莉根本不听。“客户懂什么？他们只看你怎么引导。你是业务员，你得替他们做决定！”
在张莉的压力下，林哲开始学着说违心的话，学着用那些“技巧”去说服客户。他的业绩确实有所提升，但心里的负罪感却越来越重。他经常在夜里失眠，想起那些被他用话术“忽悠”着买了保险的客户，想起他们签下名字时信任的眼神，就觉得无比煎熬。
团队里的氛围也越来越奇怪。为了争夺客户，同事之间明争暗斗，互相拆台是常有的事。有人为了完成业绩，甚至自己掏钱买保险，然后再想办法退保，损失一部分手续费也在所不惜。
林哲第一次见识到这种操作是在季度末。一个叫王鹏的老业务员，距离业绩达标还差一点，竟然自己给自己买了一份十万保费的理财险。林哲很不解，问他为什么这么做。
王鹏笑了笑，拍了拍他的肩膀：“傻小子，这叫‘自保件’。先把业绩混过去，拿到奖金和提成，过几个月再退保。虽然要损失点钱，但总比完不成任务被淘汰强。你以为那些主管的业绩都是怎么来的？好多都是靠‘自保件’堆起来的。”
林哲愣住了。他一直以为，保险是用来保障的，没想到还能这样操作。他看着王鹏脸上那副习以为常的表情，突然觉得这个行业有些陌生和可怕。
第四章 理赔风波
麻烦还是找上了门。
一年后，林哲的一个客户，也就是那个开小超市的老板，他的妻子被查出得了乳腺癌。老板想起当初买的那份重疾险，急忙联系林哲，想要理赔。
林哲心里咯噔一下。他记得很清楚，那份保险是张莉逼着他推荐的，当时为了让客户尽快签单，他在健康告知环节并没有仔细询问，只是让客户大概看了一眼就签了字。
他赶紧翻出客户的保单和健康告知书，果然，在“是否有过乳腺结节”这一项上，客户填了“否”。但老板告诉林哲，他妻子之前在体检时查出过乳腺结节，只是当时觉得不严重，没在意，也忘了告诉林哲。
“小林，这可怎么办啊？”老板急得满头大汗，“医生说要几十万的治疗费，我们家根本拿不出来啊！你一定要帮帮我们！”
林哲心里慌得不行。他知道，健康告知是保险理赔的关键，如果客户没有如实告知，保险公司很可能会拒赔。他硬着头皮，按照流程向公司提交了理赔申请。
几天后，理赔结果出来了——拒赔。理由是客户在投保前已患有乳腺结节，未如实告知，影响了保险公司的承保决定。
老板拿到拒赔通知书后，当场就炸了。他冲到保险公司，指着林哲的鼻子骂他是骗子，说他当初根本没说清楚健康告知的重要性，是故意设圈套骗他买保险。
办公室里一片混乱，其他同事都远远地看着，没人敢上前。张莉把林哲拉到一边，低声说：“这事跟你没关系，是客户自己的问题，没如实告知。让他闹，闹够了自然就走了。”
“可是……”林哲还想说什么，却被张莉打断了。“没什么可是的，公司有规定，我们按规定办事。你要是心软，最后麻烦的是你自己。”
那天，老板在办公室闹了很久，最后被保安架了出去。看着老板绝望的背影，林哲的心里像被刀割一样难受。他知道，客户不是故意隐瞒的，很大程度上是因为自己当初的疏忽和不负责任。
这件事之后，林哲的心态彻底变了。他开始怀疑自己做这份工作的意义。他每天穿着光鲜的西装，说着言不由衷的话，推销着那些自己都未必完全了解的产品，到底是在帮人，还是在害人？
他想起了母亲，想起了那些被他说服买了保险的亲戚朋友，突然感到一阵恐惧。如果他们将来也遇到理赔问题，自己该怎么办？
第五章 离开与留下
林哲开始变得越来越消沉，业绩也一落千丈。张莉找他谈了好几次话，要么是威逼利诱，要么是冷嘲热讽。“我早就看出来你不是这块料，”张莉说，“太心软，成不了大事。”
同事们也开始疏远他，没人再跟他分享客户资源，甚至在背后议论他“不合群”“能力不行”。
林哲无数次想过辞职，但每次都犹豫了。他已经在这个行业待了两年，除了卖保险，他好像什么都不会。离开这里，他能去哪里？
就在他挣扎不定的时候，又发生了一件事。他的一个远房亲戚，当初在他的推荐下买了一份理财险，现在急着用钱，想退保，却发现只能拿回很少的一部分钱。亲戚找到他，质问他为什么当初不说清楚退保的损失。
林哲无言以对。他记得很清楚，当初为了促成交易，他确实刻意隐瞒了退保的损失，只强调了分红的收益。
亲戚骂了他一句“白眼狼”，摔门而去。那一刻，林哲心里最后一点坚持也崩塌了。
他回到家，把自己关在房间里，翻看着这两年积累的客户资料，看着那些名字后面标注的保单信息，突然觉得无比疲惫。他好像一直在用谎言堆砌自己的职业生涯，而那些谎言，终究是要破灭的。
第二天，林哲递交了辞职报告。
张莉有些意外，但很快就恢复了平静。“想好了？”她问。
林哲点了点头，没有说话。
“也好，”张莉拿起辞职报告，签上自己的名字，“这个行业确实不适合所有人。以后有什么打算？”
“还没想好。”林哲说。
走出新华保险大厦的那一刻，阳光有些刺眼。林哲回头望了一眼那座曾经让他充满憧憬的建筑，心里没有不舍，只有一种解脱后的轻松。
他不知道自己将来会做什么，但他知道，他再也不会做违背自己良心的事了。
几个月后，林哲在一家小公司找到了一份行政的工作，工资不高，但很安稳。他偶尔还会在街上看到新华保险的业务员在发传单，他们脸上挂着和他当初一样热情的笑容，向路人介绍着那些他曾经无比熟悉的产品。
他不知道那些业务员会不会遇到和他一样的困惑和挣扎，也不知道他们推销的保单背后，隐藏着多少不为人知的故事。但他知道，保险本身并不是坏东西，它确实能在关键时刻给人带来保障。只是，当一个行业被太多的功利和套路裹挟，那份本应纯粹的保障，也就变了味道。
林哲叹了口气，加快脚步，朝着家的方向走去。他知道，过去的已经过去，他要开始自己新的生活了。而那些保单之下的故事，或许还在这座城市的某个角落，继续上演着。