苏州分号的定制业务打响名气后,青娘敏锐地意识到,与成衣铺建立长期合作,既能稳定批量订单,又能借助成衣铺的渠道扩大影响力。她筛选出苏州城内三家口碑好、客源广的成衣铺,亲自带着苏文上门洽谈,首站便是城西的“锦绣阁”——这家铺子主打富户女装,与分号的高端染布定位十分契合。
锦绣阁的掌柜是位姓柳的妇人,早年在京城学过成衣手艺,眼光毒辣。见青娘登门,她虽热情招待,却也直言不讳:“青掌柜,你家的染布工艺我听说过,就是价格比别家高些。我这铺子做的是回头客生意,若是布料成本太高,成衣卖不上价,反而得不偿失。”
青娘早有准备,让苏文拿出带来的样品:“柳掌柜,您看这匹湖蓝色苏绸,用的是温大夫特制的染料,固色性好,洗三次都不褪色;还有这匹藕荷色渐变锦缎,是咱们的独家工艺,市面上少见。您做成女装,定能吸引富户小姐,虽布料成本高些,但成衣售价能提两成,利润反而更可观。”
她顿了顿,抛出合作条件:“若是咱们长期合作,分号给您一成折扣,还能优先供应定制染布。您需要什么颜色、纹样,提前十日下单,我们保证按时交货,绝不耽误您的工期。”
柳掌柜拿起样品仔细摩挲,又对着光看了看色泽,面露心动:“我近日接到几笔嫁妆成衣的订单,客户正愁找不到独特的染布。若是你能保证工艺和交货时间,我愿意先试合作一批,订二十匹湖蓝色苏绸和十匹藕荷色锦缎,三日能做好吗?”
“没问题!”青娘当即应下,“我们今日就安排工坊生产,三日后亲自送上门。”首单合作敲定,两人签字画押,柳掌柜预付了三成定金。
离开锦绣阁,青娘又带着苏文去了码头附近的“便民成衣铺”。这家铺子主打百姓日常衣物,用料偏粗布,对价格敏感。掌柜的李师傅见他们到来,直截了当问:“青掌柜,我这铺子做的是薄利多销的生意,你家的粗布染布能给多少折扣?若是价格不合适,我宁愿找别家。”
青娘笑道:“李师傅放心,针对您这样的百姓成衣铺,我们有专门的批量优惠。粗布染布按市价给您两成折扣,若是每月订单满五十匹,再额外送两匹艾草绿粗布。而且我们的粗布用了防潮染料,百姓穿着耐脏又结实,定能帮您留住客源。”
李师傅算了笔账,两成折扣加上赠品,比找别家拿货节省不少成本,当即点头:“那我先订三十匹靛蓝色粗布和二十匹栀子黄粗布,明日能交货吗?近日百姓做夏衣的多,布料紧俏。”
“明日午后就能送到。”青娘让苏文记下订单,“以后您只需提前一日下单,我们就能备货,省去您囤货的麻烦。”
第三家是主打文人长衫的“文韵成衣铺”,掌柜的是位老秀才,最看重布料的雅致和质感。青娘针对他的需求,推荐了竹青色、黛色的细布,还拿出温景然染制的“竹影”暗纹布料:“先生,这种布料染出的竹影若隐若现,文人穿在身上,既显风骨又不张扬,定能受您的客户喜爱。”
老秀才见了布料,眼睛一亮:“这种工艺果然独特!我订十五匹竹青色细布和十匹黛色细布,用来做长衫。只是我希望颜色再淡雅些,能调整吗?”
“当然可以。”青娘让苏文记下颜色调整要求,“我们会减少染料浓度,明日给您送样品确认,没问题再批量生产。”
三日后,青娘亲自带着锦绣阁的订单布料上门。柳掌柜查验后,对染布的色泽和质感十分满意:“青掌柜果然守信用!我这就把后续订单给你,再订三十匹蔷薇色锦缎,用于下个月的婚宴成衣。”
短短几日,三家成衣铺的合作陆续落地,每月能为分号带来一百多匹的稳定订单。苏文看着合作账本,欣喜地说:“掌柜的,有了成衣铺的合作,分号的订单更稳定了,还不用费心找零售客源。”
青娘点头道:“成衣铺是咱们的重要渠道,以后要好好维护。按合作时长和订单量,再制定不同的回馈政策,让他们愿意长期跟着咱们干。”
沈行舟得知合作进展后,笑着补充:“我让茶庄分号的掌柜也帮着推荐各地的成衣铺,等杭州分店开业,直接就能对接合作,省了不少功夫。”
与成衣铺的合作,为苏州分号筑起了稳定的订单根基,也让“青韵染坊”的染布走进了苏州的大街小巷,从富户到百姓,都渐渐认可了这匹带着“匠心”印记的布料。