陆轩刚走出实验室不久,作战室内的灯光就被调至最低,主屏上倒计时数字仍在跳动:46:18:07。陆轩站在控制台前,略微思索后,手指在终端轻点,将直播排期全部标注为“暂缓”。他抬起头,声音不高,却让整个房间瞬间安静下来。
“传播不是终点,是开始。现在,我们要做的不是加快节奏,而是停下脚步,把路铺好。”
张涛正准备汇报直播流程细节,闻言停顿了一下,抬头看向陆轩。林娜站在副控台旁,手中文件夹微微收紧。孙明则盯着财务面板,眉头微皱。
陆轩没有绕弯子:“黄杰能讲清楚技术,客户能看懂数据,这很好。但南美不是实验室,也不是发布会现场。那里有我们看不懂的规则,听不懂的潜台词。我们不能靠一段视频、一场答疑,就以为能站稳脚跟。”
他走到白板前,提笔写下三个词:技术、服务、合规。然后在三者之间画出三角形,最后重重圈住“合规”二字。
“我们想让人信,首先得活下来。而活下来的底线,是不踩雷。”
张涛开口:“目前的策略是以技术答疑建立信任,再通过本地合作方落地服务点。轻资产切入,风险可控。”
“可你没说,谁允许我们进?”孙明直接打断,“波哥大市政对科技类外资的审批周期平均是六个月,期间不得开展任何形式的技术推广。我们现在的直播算不算推广?如果算,对方一句话就能叫停。”
会议室陷入短暂沉默。
陆轩点头:“这就是为什么要开这个会。不是推翻计划,而是重新定义‘计划’本身。答疑会是引子,但背后必须有一整套能落地的路径。”
他调出马亮刚上传的文件——《南美五国外资准入负面清单摘要》。屏幕切换,一行行红色标注浮现:哥伦比亚禁止外资独立运营数据中心;秘鲁要求技术项目必须配备本地认证工程师;两地均对跨境资金流动设有严格申报机制。
“这些不是障碍,是地图。”陆轩说,“谁先看懂这张地图,谁才有资格上道。”
张涛迅速翻看资料,随即提出:“那我们调整策略,先以‘技术交流’名义注册非营利性项目,规避审批限制。等建立信任后再引入商业合作。”
“想法不错。”陆轩回应,“但交流谁来做?我们派去的人有没有当地从业资格?设备入境要不要报关?一旦被认定为变相销售,不仅项目作废,还可能被列入黑名单。”
孙明补充:“财务模型里还没计入认证成本和法律咨询费用。初步估算,单是两地合规团队搭建,就要额外支出两百万。而且这笔钱不能算投资回报率,它只用来‘避险’。这次在预算拆分中,我也会将这些成本纳入前期调研部分的考量。”
陆轩盯着白板上的三角模型,忽然问:“马亮,你查过最近三年,有多少中资企业在南美科技项目上栽跟头?”
“二十七家。”马亮从角落起身,走向主控台,“其中十九家因未满足本地化雇佣比例被叫停,六家因税务申报不符被罚款,两家直接被驱逐出境。最短的,从落地到清场,只用了四十三天。”
他调出一份简报,标题为《南美合规风险初筛》。页面末尾附有一条加粗备注:某企业因在公开活动中使用“全球领先”宣传语,被指控商业欺诈,项目冻结九个月。
陆轩目光一凝:“这就是盲区。我们以为讲清楚技术就行,可人家先看的是你有没有资格开口。”
他转身对林娜说:“立刻成立文化适配小组。从论坛语料、客户提问方式、到用词习惯,全部重新梳理。我们的语言翻译过了,但语气、姿态、表达逻辑,未必过关。”
林娜点头记下。
“还有,”陆轩继续道,“张涛设计的答疑流程太像考试。提问、解答、论证,层层推进。但在南美技术社群,他们更习惯‘你来试,我来看’。不是我们证明多强,是让他们亲手验证。”
张涛思索片刻:“可以改流程。把‘参数解析’换成‘问题重现’。客户提条件,我们现场调机,当场测试。比如电压波动、高温运行、断电重启,全部开放操作权限。”
“对。”陆轩敲了下白板,“让他们摸到机器,看到数据变化。不是听我们说,是让他们自己得出结论。”
孙明却仍持谨慎:“可一旦开放操作,设备损坏怎么办?责任归属怎么定?跨境索赔几乎不可能。”
“那就签协议。”陆轩说,“明确测试范围、风险告知、免责条款。每一场活动前,必须完成法律备案。这不是麻烦,是保护。”
他转向马亮:“你牵头做‘红区扫描’。把波哥大和利马所有对外资科技企业的处罚案例拉出来,提炼高频雷区,做成清单。以后每一步行动,都要对照清单过一遍。”
马亮应声记录。
“另外,”陆轩补充,“找找有没有当地人愿意做第三方见证。不是我们雇的,也不是合作方,而是独立技术员或退休工程师。他们一句话,比我们说十句都管用。”
会议室气氛逐渐从犹豫转向专注。
林娜翻看西班牙语文案,忽然抬头:“还有一个问题。‘解决设备不稳定’这句话,虽然直白,但在当地语境里,容易被理解为‘你们承认产品有问题’。尤其是加上‘帮助’这个词,显得居高临下。”
“那就换。”陆轩干脆,“改成‘我们想了解你们在用设备时遇到的困难’。不是去解决问题,是去倾听问题。”
张涛苦笑:“这跟我们原来的宣传思路完全相反。”
“正因为相反,才有效。”陆轩说,“他们不需要救世主,只需要一个愿意蹲下来听他们说话的人。我们不是来教他们怎么用机器的,是来学他们怎么活在那种环境下。”
孙明看着财务模型,终于松口:“我可以把预算拆成三段:前期调研、中期试点、后期扩张。每一段都绑定具体合规节点和风险评估报告。只要任一环节不达标,后续资金自动冻结。”
“就这么办。”陆轩点头,“信任要一点一点建,钱也要一分一分花。我们不怕慢,怕的是走错一步,满盘皆输。”
他再次看向主屏,倒计时已变为45:03:12。直播准备仍在进行,但方向已经改变。
“从现在起,所有对外动作,必须经过三道审核:技术可行性、文化适配性、合规安全性。少一道,都不准推进。”
李刚站在后方,终于开口:“你这么一搞,黄杰那场直播还能不能按时上?”
“能。”陆轩回答,“但内容要重做。不是发布,是对话。不是宣讲,是倾听。让他准备好回答最蠢的问题,接受最苛刻的质疑。只要对方愿意开口,我们就赢了一半。”
胡军低声问:“万一他们根本不信呢?”
“那就让他们打脸。”陆轩眼神平静,“我们把机器交出去,让他们拆,让他们测,让他们找毛病。真有问题,我们改;没有问题,他们自然闭嘴。真正的强者,从不怕被检验。”
林娜低声提醒:“秘鲁那边回信说,希望七十二小时内看到可验证方案。”
陆轩没有犹豫:“那就给他们一个可验证的开始。但不是我们定规则,是让他们定条件。告诉他们:你们提要求,我们来实现。时间、环境、测试方式,全部由他们说了算。”
张涛迅速记录:“我马上调整方案,加入‘客户定制测试’环节。”
“还有,”陆轩补充,“让黄杰在直播时,第一句话不是介绍产品,而是说:‘我不知道你们那边到底有多难,但我愿意从听你们说开始。’”
会议室陷入短暂安静。
孙明看着财务表,忽然低声说:“这已经不是做生意了。”
“是。”陆轩望着主屏上闪烁的南美地图,“这是在种树。风大,土薄,根要扎得更深。”
他拿起笔,在白板“合规”一角写下一行小字:查清波哥大市政审批潜规则。
马亮在终端输入指令,系统开始自动归集近三年处罚案例。一条未核实情报跳出屏幕:某中资企业因未与本地工会签署服务备忘录,项目搁置八个月。
林娜在修改稿末尾加注:避免使用“领先”“颠覆”等词,易引发对抗情绪。
张涛重绘流程图,将“技术输出”改为“问题共解”。
陆轩最后看了一眼倒计时。
44:17:08。
他下令:“计划重做,三十六小时内提交完整方案。所有人,从今天起,每晚九点汇报进展。这不是冲刺,是长跑。”
他转身走向门口,手扶上门框时停下。
“记住,我们不是去征服市场的。”
“我们是去赢得尊重的。”
他的身影消失在走廊尽头。
作战室中央,主屏突然弹出新消息。
马亮点开,是一条来自波哥大电力工程师论坛的截图。
帖子标题写着:“那个中国品牌,真的敢让我们自己测?”