距离周心雅毕业的前一周，孙老太给孙丽芳打了个电话，让她“去火车站接个人。”
也不是别人，是老家亲戚，“以前你结婚给你添过香的。”
哪个亲戚来上海要自己亲自接待啊？
添香，就是给份子钱的意思。
孙丽芳以前就很烦这种，七大姑八大姨，远的不着调的，家里都得给个份子钱。
现在听孙老太这么说，当然不高兴，“你们这代人走走就得了，到了下一代，就没人走这个关系了。”
就跟朋友结婚送礼一样——
要是真心的朋友，送礼跟收礼的人都会很高兴。
本就是心甘情愿的关系，到了老人那里，就是必须走的。
给钱，孙丽芳当然是不介意的。
但是，“我跟他们又不熟，难道每个给我添过香的来上海，我都得去接待吗？”
想想就头疼，孙老太那块又支支吾吾的，不好意思的样子让孙丽芳说不出指责她的话来。
老人家都这样，半天才小小声说，“以前吃不饱饭的时候，大家都是靠添香，你给我一点，我还你一点，相互帮扶下来的。”
亲缘之间相互帮衬，老人那辈关系好，自然也希望各自的孩子们能处好关系，互帮互助。
“帮不了的，我们又不是家族企业。”孙丽芳想给奶奶说清楚其间的利益关系，“天下没有不散的筵席，咱们又不是广东潮汕那种家族企业。”
天下熙熙，皆为利往，“有了利益置换，我们的关系才能处得下去。”
以前都种地，你给我两斤红薯，我还你一袋玉米，患难见真情没错。
但是现在，“他还拎着几斤红薯，跑来找我要别的，你要我怎么帮他？”
“没有啊，他们说来看看，玩两天就走。”孙老太没想到孙女会想的那么深，直言，“奶奶是不会给你添麻烦的，你个小丫头，还不信奶奶吗？”
信了，信了，孙丽芳当然信孙老太不会给自己添麻烦。
她只是信不过那些来玩的人。
“也就只有你信他们是来玩的了。”嘟囔了一句，那头孙老太耳朵不好，也听不清，反问，“什么？丫头你刚刚说了啥？奶奶没听到——”
结结巴巴，孙丽芳不想再纠缠，转了个弯回，“没什么，几点的火车，我去接。”
面子是要做到的，尽管孙丽芳是个社恐，但人际关系该处还是得处。
叹了口气，孙老太忽然发出疑问，“这不是你留的电话号码吗？”
奇怪了，孙丽芳搞不清楚，“我什么时候留的电话号码啊？谁跟你说是我留的？”
人老了，记性就不好。
孙老太支支吾吾半天，也没说出个所以然。
孙丽芳不打算再等了，开着小车，给孙老太回了句，“我先去接丫丫，完事了一起去车站，时间刚好。”
公司有赵成光看着，拖柳青的福，孙丽芳的工作轻松了不少。
从资质上，柳青就告诉孙丽芳得准备哪些文件，把公司弄规范了，上了轨道后，再想办法走进大众的视野，打响名头。
当然，前期都是不赚钱的。
走进大众视野第一步，就是举办一些小活动。
这年头，家里买得起相机的屈指可数，除去少部分家庭，大众其实没有合影留念的意识。
那要怎么培养大众合影留念的意识呢？
拖周心雅毕业展的福，孙丽芳想了个“家庭风采展示”的活动。
就像买东西，你得有样品。
拍照，自然也得有故事——
照片背后的故事，与其让孙丽芳自己营销，不如让顾客自己诉说。
总能找到共鸣，提取记录，转化成文字，做成公司宣传册。
每个来公司拍照的人都会看到这样的图文故事。
“让顾客自己认同自己，觉得这个钱花的有意义，远比你去推销要来得好。”
能不能让顾客自己说服自己，是销售成单与否的关键。
这是孙丽芳从周心雅毕业展上得来的灵感。
老师先是把他们过往的作品发还给他们，做成册子。
然后让同学们选出自己最喜欢的一张，命名为“我最难忘的一天”，上台演讲。
周心雅上台说了自己弟弟妹妹降生，她好像打开了新世界大门的那一天。
“从此以后，在这个世界上，我就多了两个亲人。”
“我们血脉相系，是世界上最亲的人。”
杜雨恒则是上台说了妈妈摔跤的那一天——
“为了照顾发烧的我，妈妈整夜不睡觉，在我身边陪我。”
“每当我难受的时候，都会听到妈妈的声音，她好像永远不会疲惫一样。”
“可当我病好了，妈妈却病倒了。”
为了照顾生病的儿子，林美玲彻夜不眠，守在儿子身边，半小时量一下体温，困得站都站不稳。
养出一个感恩的儿子，台下的林美玲听得泣不成声。
没有什么，比听到自己儿子的感恩，更让人暖心的了。
没有脚本，小孩子纯真质朴的语言，让孙丽芳深深动容。
观察四周，时不时有低头擦泪的家长。
照片背后的故事，灵感就此而来。
真实的，才是最好的。
再高明的营销技巧，都离不开人。
“你的顾客是人，想让顾客掏钱，你就得感人。”
动人之处，便是真情流露。
孙丽芳从女儿的毕业展上得到灵感，回头就让人联系发刊量最好的几家杂志。
这年头，除了武内美子这种时尚杂志，销量最好的，就是儿童报刊。
孙丽芳的顾客是儿童群体，但不妨碍她通过儿童，从女人的手里赚钱。
“在产房门口拍照，赚的是宝爸的钱。”
“在儿童杂志上推广，刊登照片背后的故事，赚的则是宝妈的钱。”
精准定位，没有一个女人不想拥有美满的家庭。
就算没有，天生的分享欲也会让她们造一个。
搞清楚顾客的内心需求，商业上，孙丽芳玩的是“心理博弈。”
击溃顾客的内心防线，创建美好家庭的钱，该花还是得花。
这是孙丽芳近几年才发现的一个点——
“你跟孩子说什么，给他们设置一个什么样的未来，他们就会给你创造出什么样的。”
先前，孙丽芳没搬家的时候，隔壁女人经常打骂自家儿子，对外人说自家儿子是如何如何不堪。
嘴上爽了，后面她的儿子也确实那么做了。
“可以当是一个许愿。”
隔壁女人许愿自家儿子是个“不孝子”，拼命贬低将男孩的缺点诉诸于众。
她的儿子就变成了她“许愿”的那种画像——
长大以后离家远远的，对父母漠视，毫无感情。
而反过来，孙丽芳给顾客推出的“家庭合影，照片背后的故事”，就是基于这种许愿模式。
女主人告诉孩子跟丈夫，“我们是一个有爱的家庭，我们互相关心彼此，深爱对方。”
从宣传册里照片背后的感人故事，沿袭到自家身上。
与其说孙丽芳在贩卖技术，不如说她在“贩卖美好。”
这世上，人人都渴望被爱，人人都需要爱。
如果一个简单的摄影套餐，能让人感知到美好，感知被爱。
这点钱，又算得了什么呢？
想到这里，孙丽芳给赵成光打了个电话，让他，“把公司销售的业绩统计一下，周一我开会说新方向。”